企業経営では、「売上を伸ばすこと」と同じくらい重要なのが、「売上代金を確実に回収すること」です。どれほど多くの商品を販売しても、代金を回収できなければ利益は失われ、資金繰りにも大きな影響を及ぼします。
実際に貸倒損失が発生すると、会計や税務の処理が必要になるだけでなく、企業の経営にも少なからぬ打撃を与えます。そのため、本当に重要なのは、貸倒損失が発生した後の処理ではなく、貸倒れを未然に防ぐための仕組みづくりです。
今回は、中小企業が取り組むべき与信管理の基本について解説します。
与信管理とは何か
与信管理とは、取引先に商品やサービスを提供する際に、「代金を回収できる相手かどうか」を確認し、回収不能となるリスクを管理することです。
企業間取引では、商品を納品してから代金を受け取る「掛取引」が一般的です。
そのため、取引先の経営が悪化すると、売掛金が回収できなくなるおそれがあります。
与信管理は、このようなリスクをできるだけ小さくするための経営活動です。
新規取引では事前確認が重要
貸倒れを防ぐ第一歩は、新規取引を始める前の情報収集です。
例えば、
・会社の設立年数
・事業内容
・資本金
・代表者
・決算情報
・取引先からの評判
などを確認することで、一定のリスクを把握できます。
すべての企業に詳細な調査を行う必要はありませんが、取引金額が大きい場合ほど慎重な確認が求められます。
売上だけを優先しない
売上目標を達成するために、取引先の信用状況を十分に確認しないまま契約を結ぶことがあります。
しかし、大きな売上が後に貸倒れとなれば、利益だけでなく資金も失うことになります。
売上を増やすことと、回収できる売上を積み重ねることは別の問題です。
健全な経営では、「回収できる取引」を重視する姿勢が欠かせません。
取引開始後も継続的に確認する
与信管理は、一度調査すれば終わりではありません。
経営環境は常に変化しています。
例えば、
・支払が遅れ始めた
・担当者が頻繁に交代する
・急激な事業拡大を進めている
・業界全体が不況になっている
など、小さな変化が経営悪化の兆候となることがあります。
定期的に取引先の状況を確認することが重要です。
社内でルールを決めておく
与信管理は担当者任せにしないことも大切です。
例えば、
・一定金額以上の取引は上司の承認を必要とする
・取引先ごとに与信限度額を設定する
・支払遅延があれば経営者へ報告する
など、社内ルールを整備しておけば、リスクを早期に把握しやすくなります。
仕組みとして管理することが、継続的なリスク管理につながります。
契約書や証拠資料も重要になる
万が一、回収不能となった場合には、契約書や請求書などの資料が重要になります。
例えば、
・契約書
・注文書
・納品書
・請求書
・督促の記録
などを適切に保管しておけば、法的手続や税務処理でも役立ちます。
取引開始時から証拠を残す意識を持つことが大切です。
問題が起きたら早めに対応する
支払期限を過ぎても入金がない場合は、そのまま放置しないことが重要です。
早い段階で事情を確認し、必要に応じて支払計画を見直すことで、回収できる可能性が高まることがあります。
一方で、対応が遅れるほど回収は難しくなります。
貸倒れを防ぐためには、「異変に気付いたらすぐ動く」という姿勢が欠かせません。
与信管理は企業文化でもある
与信管理というと、経理部門だけの仕事と思われがちです。
しかし、営業担当者、管理部門、経営者が情報を共有しながら取り組むことで、より効果的な管理が可能になります。
「売れば終わり」ではなく、「代金を回収して初めて取引が完了する」という考え方を社内全体で共有することが、貸倒れの発生を減らすことにつながります。
結論
与信管理は、貸倒損失が発生した後の税務処理ではなく、その前段階で回収不能を防ぐための重要な経営活動です。
新規取引時の情報収集、継続的な信用状況の確認、社内ルールの整備、契約書などの証拠資料の保存を徹底することで、貸倒れのリスクは大きく減らすことができます。
企業経営では、売上を伸ばすことだけでなく、確実に回収できる仕組みを築くことも同じくらい重要です。日頃から与信管理を意識した経営を行うことが、企業の安定した成長と財務基盤の強化につながるでしょう。
参考
税のしるべ
2026年7月20日
連載「不良債権に係る税務上の取扱いの再確認」税理士・東辻 淳次
第3回／通達で貸倒損失の計上可否が明らかに