売掛金の未入金は、利益が出ている会社であっても資金繰りを一気に悪化させます。
特に中小企業では、たった一社の未回収が連鎖的な支払い遅延を招きかねません。
未入金が発生したときに重要なのは、「いずれ払ってくれるだろう」と様子を見ることではありません。
実は、未入金が判明した直後の初動対応で、その後の回収率はほぼ決まるといわれています。
本稿では、未入金を予防するための考え方から、発生時の初動対応、交渉の進め方、そして最終手段までを、実務目線で整理します。
1．未入金は「予防」が最も重要
未入金対応というと、発生後の督促や交渉を思い浮かべがちですが、最も重要なのは契約段階での予防です。
具体的には、次の点が基本となります。
- 取引先ごとの与信限度額を設定する
- 契約書・請求書を必ず書面で整備する
- 支払期日・支払方法・遅延損害金を明記する
- 可能であれば保証や担保を検討する
口約束の取引は法的に無効ではありませんが、後のトラブルの原因になりやすく、回収局面で致命的な弱点になります。
「少額だから」「長年の付き合いだから」という理由で例外を作らないことが重要です。
2．未入金が判明したら、まず確認すべきこと
入金予定日に入金が確認できなかった場合、まず行うべきは事実確認です。
- 指定口座に入金がないか
- 振込名義や金額の相違がないか
- 請求書の誤送付や記載ミスがないか
この段階で自社側のミスが見つかることも少なくありません。
確認を尽くしたうえで、当日中に取引先へ連絡を入れることが重要です。
3．初動対応の原則は「スピード・記録・毅然」
未入金発生時の初動対応には、絶対に外せない三原則があります。
第一にスピード
回収は時間との勝負です。判明したその日のうちに連絡を入れます。
第二に記録
電話、メール、面談など、すべてのやり取りを日時・担当者名とともに記録します。
これは後に法的手段を取る際の重要な証拠になります。
第三に毅然とした姿勢
丁寧な言葉遣いは必要ですが、支払義務を曖昧にしてはいけません。
「お願い」ではなく「確認」と「合意形成」が目的です。
4．初回の電話連絡で確認すべきポイント
初回連絡は、あくまで確認ベースで行います。
- 入金が確認できない事実
- 遅延理由（事務処理ミスか、資金繰りか、内容不満か）
- 具体的な入金日
重要なのは、「近いうち」「早めに」といった曖昧な表現を避け、具体的な日付で合意することです。
合意した内容は、必ずメール等で書面化します。
5．支払意思の有無で交渉方針は変わる
未入金対応で最大の分岐点は、相手に支払意思があるかどうかです。
- 初めての遅延で理由が明確
- 入金予定が具体的
- 資料提出に協力的
このような場合は、支払意思があると判断できます。
一方で、理由が曖昧、約束が守られない、資料提出を拒む場合は注意が必要です。
支払意思がないと判断した場合は、取引の停止、新たな未入金の発生防止、より強い対応に移行します。
6．分割払いや和解に応じる際の注意点
全額一括での支払いが困難な場合、分割払いに応じるケースもあります。
ただし、その際は必ず書面による合意が必要です。
- 債務弁済契約書または和解契約書の作成
- 一度でも遅れた場合は残額一括請求とする条項
- 可能であれば公正証書化
感情的に「仕方ない」と応じるのではなく、再未入金を防ぐ仕組みを作ることが重要です。
7．交渉が難航した場合の最終手段
すべての交渉を尽くしても回収が見込めない場合、法的手段を検討します。
- 内容証明郵便による催告
- 支払督促、少額訴訟
- 仮差押え、通常訴訟
また、回収不能となった場合でも、税務上は一定の要件を満たせば貸倒損失として処理できる場合があります。
この段階では、税理士や弁護士と連携した対応が不可欠です。
結論
未入金対応で最も避けるべきなのは、「担当者任せ」「様子見」「曖昧な対応」です。
売掛金は、入金されて初めて売上として完結します。
予防、初動、交渉、最終手段までを社内で共有し、明確なルールを持つことが、会社を守る最大の防御策になります。
未入金は例外的なトラブルではなく、いつ起きてもおかしくない経営リスクとして備えておくべきものです。
参考
- 『企業実務』2025年12月号
特集「未入金発生時の初動対応と交渉術」
税理士法人クリアコンサルティング 税理士 米津 晋次
という事で、今回は以上とさせていただきます。
次回以降も、よろしくお願いします。
