売上が予算を下回ったとき、最初に確認したいのは「なぜ売上が減ったのか」です。
たとえば、月間売上1000万円を予定していた商品が、実際には900万円しか売れなかったとします。
100万円の売上未達です。
しかし、この100万円という数字だけでは原因は分かりません。
販売価格を下げたため売上が減ったのかもしれませんし、販売した商品の数そのものが少なかったのかもしれません。
販売数量の違いによって生じた売上の差を考えるのが、数量差異です。
数量差異を把握すると、売上未達という結果から一歩踏み込み、営業活動や顧客動向など具体的な原因を探せるようになります。
数量差異の意味
売上高は基本的に、販売数量と販売単価によって決まります。
たとえば、1個1万円の商品を毎月1000個販売する計画を立てたとします。
売上予算は1000万円です。
ところが実際には900個しか販売できませんでした。
販売単価が1万円のままであれば、売上実績は900万円になります。
つまり、100個販売できなかったことによって、売上が100万円不足したことになります。
このように、予算で想定した販売数量と実際の販売数量の違いが売上に与えた影響を考えるのが数量差異です。
売上が予算を下回ったとき、「売上が100万円不足した」と見るだけではなく、「予定より100個少なかったため100万円不足した」と考えることで、原因が具体的になります。
予算数量と実績数量
数量差異を考えるうえで基本になるのが、予算数量と実績数量です。
予算数量とは、予算を作成した段階で想定していた販売数量です。
実績数量とは、実際に販売できた数量です。
たとえば、1個5000円の商品について月2000個販売する計画を立てていたとします。
売上予算は1000万円です。
実際には1800個しか販売できなかったとします。
販売単価が5000円のままであれば、売上実績は900万円です。
予算数量2000個に対して実績数量1800個ですから、200個の不足です。
その200個の不足によって売上が100万円減少しています。
このように数量差異を見ると、金額だけでは見えなかった販売活動の変化が分かるようになります。
販売数量が減る原因
販売数量が予算を下回ったからといって、その原因が一つとは限りません。
まず考えられるのが、営業活動の減少です。
顧客への訪問件数が減れば、商談の機会も減ります。
商談が減れば、受注件数が減り、最終的な販売数量が減少する可能性があります。
参考記事でも、売上未達を掘り下げた結果、主力製品の販売数量が減少しており、さらに主要得意先への訪問回数が繁忙を理由に半分に減っていたという例が示されています。
つまり、売上未達という結果から販売数量へ、さらに販売数量から営業活動へと原因を掘り下げています。
数量差異を見つけることは、原因分析のゴールではありません。
むしろ、そこから具体的な原因分析が始まるのです。
市場環境によって数量が減ることもある
販売数量の減少は、営業担当者の活動だけで起こるわけではありません。
市場全体の需要が減少する場合もあります。
季節商品の場合には、天候によって販売数量が大きく変わることがあります。
競合他社が新商品を発売したことで、自社商品の販売数量が減ることもあります。
商品を作るための部品が不足し、そもそも販売できる数量を確保できなかったという場合も考えられます。
このため、数量差異が発生したからといって、すぐに「営業が努力不足だった」と判断するのは適切ではありません。
重要なのは、数量が減ったという事実から、なぜ減ったのかをさらに掘り下げることです。
営業活動との関係
販売数量と営業活動には密接な関係があります。
たとえば法人向けの商品であれば、顧客訪問、商談、見積もり、受注という流れを経て売上につながることがあります。
訪問件数が減る。
商談件数が減る。
見積件数が減る。
受注件数が減る。
販売数量が減る。
売上が減る。
このように考えると、売上という最終的な数字が悪化する前の段階に、いくつもの原因が存在していることが分かります。
参考記事の事例でも、販売数量減少の背景に主要得意先への訪問回数の減少がありました。
数量差異を営業活動まで掘り下げることで、「売上を増やす」という抽象的な目標を具体的な行動へ変えられるのです。
数量を増やせでは十分ではない
販売数量が予算を下回っていることが分かったとしても、営業担当者に「来月は数量を増やしてください」と伝えるだけでは十分ではありません。
販売数量そのものは結果だからです。
重要なのは、その結果を生み出す行動を変えることです。
参考記事では、主要得意先への訪問回数が減っていたという原因に対して、上位10社への訪問を月2回に戻すという具体的な行動が示されています。
さらに、誰が実行するのか、いつまでに実行するのか、いつ結果を確認するのかまで決めています。
「販売数量を増やす」ではなく、「販売数量を増やすために何をするのか」まで具体化することが重要なのです。
数量差異から具体的な行動を決める
たとえば、予算数量1000個に対して実績数量が800個だったとします。
調べてみると、主要顧客への訪問回数が減っていました。
この場合には、訪問回数を増やすという対策が考えられます。
ただし、「訪問を増やす」だけでは曖昧です。
どの顧客を訪問するのか。
月に何回訪問するのか。
誰が担当するのか。
いつまでに訪問予定を組むのか。
いつ効果を確認するのか。
ここまで決める必要があります。
参考記事では、「何を」「誰が」「いつまでに」を具体化して初めてアクションと呼べるという考え方が示されています。
数量差異は、単なる会計上の数字ではありません。
具体的な業務改善へつなげるための入口なのです。
翌月に数量が回復したか確認する
改善策を実行したら、その効果を確認します。
主要顧客への訪問回数を増やしたのであれば、翌月の予実会議でまず訪問回数が本当に戻ったかを確認します。
次に販売数量が回復したかを確認します。
訪問回数が増え、販売数量も回復したのであれば、対策が効果を上げている可能性があります。
その場合には、その行動を続けます。
一方、訪問回数を増やしても販売数量が回復しなかったのであれば、別の原因があるのかもしれません。
価格に問題があるのかもしれません。
競合商品に顧客を奪われている可能性もあります。
商品そのものへの需要が減っていることも考えられます。
参考記事でも、前月に決めたアクションを翌月に検証し、効果があれば続け、効果がなければ別の手を打つという流れが示されています。
数量差異の分析は、一度原因を決めて終わるものではありません。
行動と検証を繰り返しながら、本当の原因を探していくことが重要なのです。
結論
数量差異とは、予算で想定していた販売数量と実際の販売数量の違いによって生じる売上への影響を考えるものです。
売上が予算を下回ったとしても、それだけでは原因は分かりません。
販売単価は予定通りなのに販売数量が減っているのであれば、数量の側から原因を掘り下げる必要があります。
そして数量が減った理由を、顧客訪問や商談、受注などの具体的な営業活動まで追っていきます。
重要なのは、「販売数量が少なかった」で分析を終わらせないことです。
なぜ数量が減ったのか。
自社で変えられる行動は何なのか。
誰が何をいつまでに実行するのか。
そして翌月、その行動によって数量が回復したのか。
ここまで確認して初めて、数量差異の分析が経営改善につながります。
売上という結果を変えるためには、その手前にある数量と、さらに数量を生み出している行動まで見ることが重要なのです。
参考
企業実務 2026年9月号 猫と学ぶ経理力の磨き方 第9話 頑張りますで終わらせたら予実管理ちゃうで