税理士事務所の収益モデルといえば、長年にわたり顧問契約が中心でした。
毎月の顧問料をいただき、
記帳確認
税務相談
決算対応
申告業務
を継続的に提供する形です。
このモデルは高度経済成長期から続く安定的な仕組みでした。
しかし、クラウド会計やAIの普及、さらには人生100年時代の到来によって、税理士事務所の収益モデルそのものが変わる可能性があります。
これからの税理士は、従来型の顧問契約から会員制へ移行していくのでしょうか。
その可能性について考えてみます。
顧問契約モデルの強みと限界
顧問契約には大きなメリットがあります。
毎月安定収入が得られることです。
事務所経営の予測が立てやすく、職員雇用や設備投資も計画的に進めることができます。
また顧問先との信頼関係も築きやすくなります。
一方で課題もあります。
顧問先が増えるほど、
訪問
会議
資料確認
問い合わせ対応
などの業務が増加します。
売上が増えても時間的余裕がなくなるケースが少なくありません。
特にシニア税理士にとっては、年齢とともに移動や大量案件への対応が負担になることがあります。
人生100年時代には、時間を売るモデルだけでは限界が見えてくるのです。
会員制モデルとは何か
会員制とは、特定のサービスを継続的に提供する代わりに、定額料金を受け取る仕組みです。
スポーツジム
動画配信サービス
オンラインサロン
専門家コミュニティ
などで広く採用されています。
税理士業務に置き換えると、
税制改正情報の配信
定期セミナー
メール相談
オンライン相談
会員限定資料
チェックリスト提供
などが考えられます。
会員は必要な時に相談でき、税理士は毎月安定収入を得られます。
従来の顧問契約とは異なり、必ずしも申告業務を前提としません。
人生100年時代は相談需要を増やす
今後増えるのは申告ニーズより相談ニーズかもしれません。
例えば、
年金受給の選択
退職金の受取り方
NISA活用
iDeCo活用
相続対策
家族信託
介護資金
事業承継
これらは人生100年時代特有のテーマです。
しかし、多くの人は毎月記帳代行を必要としているわけではありません。
必要なのは、人生の節目で相談できる専門家です。
そのため、申告業務中心の顧問契約よりも、継続的な相談関係を維持する会員制モデルの方が適している場合があります。
AIが変える税理士の価値
AIの進化によって、
会計入力
資料整理
データ分析
簡易な税務回答
などは自動化が進むでしょう。
すると税理士の価値は作業から判断へ移ります。
顧客が求めるのは、
何を選ぶべきか
どの制度を使うべきか
どのタイミングが良いか
という意思決定支援です。
この価値は時間単価では測りにくいものです。
むしろ継続的な信頼関係の中で提供されることが重要になります。
会員制はその関係性を維持しやすい仕組みと言えるでしょう。
全国対応と会員制は相性が良い
会員制は全国対応とも相性が良いモデルです。
オンラインセミナー
動画配信
メール相談
Teams面談
ニュースレター
などは地域に関係なく提供できます。
東京でも北海道でも沖縄でも同じ品質のサービスを届けることが可能です。
会員が100人になっても、訪問型顧問契約のように移動時間が増えるわけではありません。
むしろ知識や情報を共有することで効率的な運営が可能になります。
人生100年時代の税理士にとって、全国対応型会員制は有力な選択肢になるかもしれません。
顧問契約はなくならない
もちろん顧問契約が消えるわけではありません。
法人税申告
消費税申告
税務調査対応
組織再編
相続税申告
など専門性の高い業務は今後も必要です。
むしろ会員制と顧問契約が併存する可能性が高いでしょう。
例えば、
会員制で情報提供と相談を行う
必要な申告業務は別契約で対応する
高度案件は専門家チームと連携する
という形です。
顧問契約か会員制かという二者択一ではなく、両者を組み合わせたハイブリッド型が主流になるかもしれません。
人生100年時代の専門家経営
人生100年時代では、専門家自身も長く働くことになります。
そのとき重要なのは、時間の切り売りを減らすことです。
知識
経験
ノウハウ
情報発信
これらを資産化し、繰り返し活用できる仕組みを作ることが重要になります。
会員制は、その知識資産を収益化する一つの方法です。
毎日の学びや発信が蓄積されるほど、会員への提供価値も高まります。
これからの税理士は、申告書を作る専門家であると同時に、知識を届ける専門家にもなっていくでしょう。
結論
人生100年時代の税理士業界では、従来の顧問契約に加えて会員制モデルが広がる可能性があります。
AIの普及によって作業の価値が低下する一方で、判断や助言の価値は高まります。
また、年金、相続、資産形成、事業承継など人生相談に近いテーマへの需要も増えていくでしょう。
顧問契約がなくなるわけではありません。
しかし今後は、顧問契約と会員制を組み合わせながら、知識と信頼を継続的に提供する収益モデルへ進化していく可能性があります。
人生100年時代の税理士に求められるのは、申告書を作る力だけではありません。
人々の長い人生に寄り添い続ける知識サービス業としての力なのです。
参考
税のしるべ
2026年06月08日
日税連などが税理士事務所のデジタル化に係るFAQを取りまとめ、実務で想定される内容を整理