生成AIとSaaSの進化により、税理士業務は構造転換期を迎えています。
記帳や申告書作成といった作業は自動化が進み、価格競争にさらされやすくなりました。
その一方で、複数のSaaSを横断し、制度改正を織り込み、経営判断に接続する「統合者」としての役割はむしろ重要性を増しています。
本稿では、統合者型税理士の具体的なビジネスモデルを整理します。
統合者型とは何か
統合者型税理士とは、
・SaaSを選定する
・業務フローを設計する
・データ連携を整備する
・制度変更に対応する
・経営意思決定を支援する
という役割を担う存在です。
単なる申告代行ではなく、企業の業務基盤そのものを設計します。
ビジネスモデルの全体像
統合者型モデルは、次の4層構造で設計できます。
第1層：インフラ設計
まず行うのは、会計・経費・請求・給与・電子契約などのSaaS選定と統合です。
ここでは、
・データ連携の一貫性
・内部統制
・税務リスク管理
・将来の拡張性
を基準に設計します。
報酬形態は「導入設計フィー＋月額保守」が基本になります。
第2層：制度アップデート管理
税制改正、インボイス制度、電子帳簿保存法など、制度変更への対応を定期的に組み込みます。
顧問契約の中に、
・制度改正ブリーフィング
・影響分析レポート
・対応設計提案
を組み込みます。
ここでの価値は「情報」ではなく「適用設計」です。
第3層：リスクマネジメント設計
税務は最適化だけでなく、否認リスクの管理が重要です。
例えば、
・役員報酬設計
・内部留保政策
・消費税課税方式選択
・事業承継設計
などを、中長期視点で設計します。
ここはAIが代替しにくい領域です。
第4層：経営意思決定支援
最終層は、財務・税務・資金繰りを統合した経営助言です。
単なる試算表説明ではなく、
・キャッシュフロー設計
・投資判断
・法人活用戦略
・出口戦略
まで踏み込みます。
この層があることで、顧問契約は価格競争から脱却します。
収益モデルの再構築
統合者型では、従来の「売上規模比例型顧問料」から転換が必要です。
1．設計フィー型
導入・再構築時にプロジェクト報酬を設定します。
2．定額アドバイザリー型
業務量ではなく、「設計責任」に対して月額報酬を設定します。
3．成果連動型（限定的活用）
資金調達やM&Aなど、特定案件では成功報酬型も組み合わせます。
統合者型の強み
このモデルの強みは3点です。
1．AIの普及が追い風になる
2．顧客との関係が長期化する
3．業務量増加と利益率が連動しない
特に「ひとり税理士」モデルとの相性が良く、AIを活用することで少人数でも高付加価値を提供できます。
統合者型が直面する課題
一方で課題もあります。
・IT理解力の継続的向上
・説明能力の高度化
・責任範囲の明確化
・料金体系の再設計
単にAIを使うだけではなく、顧客に設計思想を伝える力が不可欠です。
今後10年の展望
今後は、
作業代行型税理士
統合設計型税理士
の二極化が進むと考えられます。
SaaSの進化は避けられません。
しかし、それを脅威とみるか、基盤とみるかで未来は変わります。
結論
統合者型税理士とは、AIやSaaSを敵視するのではなく、それらを前提に再設計する存在です。
業務の中心が「作業」から「設計」へ移るとき、価値の源泉も変わります。
AI時代に求められるのは、処理能力ではなく構造理解力です。
統合者という立ち位置は、単なる生存戦略ではなく、職業の再定義そのものです。
参考
・日本経済新聞「日本企業『SaaS』のAI代替回避へ 業務ソフト独自性磨く」（2026年2月26日朝刊）
