中小企業の経営では、「自社の強みをどう守るか」が長年のテーマでした。
競争が激しい業界ほど、ノウハウは外に出さず、自社の中に囲い込むべきだと考えられてきました。
しかし近年、その常識とは逆の方向に進む企業が現れています。
自社で培ってきた成功モデルを、あえて他社に公開し、対価を得ながら共に成長していく。
ノウハウを「守る資産」ではなく、「活かす資産」として捉える経営です。
本稿では、ネットスーパーと製造業という異なる分野の事例を手がかりに、小さな会社が強くなるための新しい選択肢について考えます。
ノウハウは囲い込むもの、という前提の揺らぎ
ネットスーパー事業は、長らく採算が合わない分野とされてきました。
人手がかかり、配送コストも重く、黒字化までに時間がかかるからです。
その中で、20年近く黒字を続けてきた地方スーパーがあります。
同社の特徴は、ネットスーパーの立ち上げから収益化までの仕組みを、ほぼすべて外部に提供している点です。
多くの企業が見学や研修を通じてノウハウを学び、フランチャイズ契約という形で参加しています。
教える側は売上の一部を収益として受け取り、学ぶ側は試行錯誤の時間を短縮できます。
ここで重要なのは、「ノウハウの中身」よりも「ノウハウの構造」です。
ピッキング作業の分業、作業順序のルール化、再配達を避ける仕組みなど、特別なIT技術ではなく、現場の工夫の積み重ねが体系化されています。
つまり、再現可能な形にまで整理されたからこそ、外販が可能になったと言えます。
見える化が価格交渉力を高める
もう一つの事例は、樹脂部品を製造する中小メーカーです。
同社が他社に教えているのは、製造業における「収益性の見える化」の手法です。
取引先や部品ごとに、どれだけの人手をかけ、どれだけの限界利益を生んでいるのか。
これをチャート図として可視化することで、「どの取引が会社に貢献しているのか」が一目で分かるようになります。
この分析は、自社の経営判断だけでなく、取引先との価格交渉にも使われています。
感覚や印象ではなく、客観的なデータをもとに価格転嫁を求めることで、交渉の土台が変わります。
このノウハウもまた、特別なシステムではなく、原価計算とデータ整理を丁寧に行うことから成り立っています。
だからこそ、他社に教えることが可能であり、金融機関を通じた広がりも生まれています。
教える側にこそ、学びがある
ノウハウを外に出すことには、リスクもあります。
模倣される可能性や、情報流出への懸念は避けられません。
一方で、教える立場に立つことで得られるものも少なくありません。
仕組みを言語化する過程で曖昧な部分に気づき、改善点が見えてきます。
また、受講企業からの質問や事例を通じて、自社だけでは得られなかった視点も生まれます。
さらに、一定の範囲を「営業秘密」として管理しつつ、公開可能な部分を切り分けることで、ノウハウを知的財産として位置づけることも可能になります。
ノウハウを共有するかどうかは、全面公開か完全秘匿かの二択ではありません。
どこまでを出し、どこからを守るのか。その線引き自体が、経営戦略になります。
結論
小さな会社が勝ち続けるためには、規模の拡大だけが答えではありません。
自社の強みを構造化し、再現可能な形にし、それを必要とする相手に提供する。
その過程で、自社自身も磨かれていきます。
ノウハウを抱え込む経営から、ノウハウを循環させる経営へ。
この発想の転換は、人口減少や人手不足が進む時代において、中小企業が生き残るための一つの有力な選択肢と言えるでしょう。
参考
・日本経済新聞 朝刊
「〈小さくても勝てる〉成功の虎の巻教えます」
2026年2月25日掲載
