1．「売上を上げよう」では動かない
経営会議でよく聞く言葉――
「売上をもっと伸ばそう」
「利益を増やそう」
たしかに正論です。
でも、実際には「どうやって？」という部分が抜け落ちていることが多い。
その結果、現場はこうなります。
- 「営業は頑張ります！」と言うけれど、何を増やせばいいのか不明。
- 「原価を下げよう」と言うけれど、どのコストを減らすのか曖昧。
この状態で成果が出ないのは当然です。
経営数字を「分解」し、どこを動かせば結果が変わるのかを明確にすること。
それが「予算の立て方」と「KPI設計」の出発点です。
2．ロジックツリーで数字を“見える化”
数字を分解する考え方を、ビジネスの世界ではロジックツリーと呼びます。
たとえば、あなたの会社の売上が1億円だとします。
それを下のように分けて考えてみましょう。
売上高
└── 販売数量 × 販売単価
└──（例）A商品とB商品の構成比
これだけでも、
「数量を増やすのか」「単価を上げるのか」
どちらに注力すべきかが見えてきます。
さらに掘り下げると――
販売数量
└── 商談件数 × 成約率
つまり、営業の努力を「行動」に落とし込めます。
商談件数を増やすのか、成約率を高めるのか。
“どこを改善すべきか”がはっきりするのです。
これこそが、予算を「戦略的」に考えるということです。
3．KPIは“数字の枝葉”を整理する道具
このロジックツリーの中で、会社の成績に影響する重要な枝がKPI（重要業績評価指標）です。
KPIは、いわば経営の温度計。
体温が1℃上がれば体調が悪いとわかるように、
KPIの変化で会社の調子をいち早く察知できます。
たとえば――
| 項目 | KPIの例 | 担当部署 |
|---|---|---|
| 販売数量 | 商談件数、受注率 | 営業部 |
| 販売単価 | 商品別価格、値引率 | 商品企画部 |
| 原価 | 材料単価、歩留り率 | 製造部 |
| 販管費 | 広告費、外注比率 | 管理部 |
このように、各部署が動かせる指標を設定することが大切です。
KPIが曖昧だと、責任の所在も曖昧になり、改善が進みません。
4．KPIを設定する4つのステップ
KPIをどう決めればいいのか？
次の4ステップで考えると整理しやすくなります。
ステップ① ゴール（目的）を明確にする
「売上を伸ばす」「コストを下げる」など、最終的な成果を定義します。
ステップ② 数字をロジックツリーで分解する
売上＝数量×単価、コスト＝単価×数量、といったように、
結果を構成する要素を洗い出します。
ステップ③ “動かせる指標”を選ぶ
現場でコントロールできる要素（例：成約率、仕入単価、稼働率）を選びます。
ステップ④ 数値目標を設定する
「前年より＋10％」「コスト率3％改善」など、明確な数値で示します。
5．KPIが多すぎると動けない
KPIをたくさん作りたくなる気持ちはわかります。
しかし、数が多すぎると管理する側も現場も疲れてしまいます。
KPIは「3〜5個／部署」が目安です。
ポイントは、
“本当に変えたい数字”だけに絞ること。
KPIは「何を測るか」よりも、「何を変えるか」が本質です。
6．予算は“現実”と“理想”のバランスで立てる
予算づくりでよくある失敗が、「夢のような数字」を並べることです。
トップの意気込みだけで目標を設定すると、現場がついてこなくなります。
理想を掲げつつも、過去の実績や市場環境をもとに、
「少し背伸びすれば届くライン」を狙うことが重要です。
また、年度計画を1年分まとめて立てるだけでなく、
四半期ごとに見直す“ローリング予算”の考え方もおすすめです。
変化の激しい時代だからこそ、柔軟な計画運用が求められます。
7．人事評価とKPIを連動させると、組織が動く
KPIを設定しても、評価制度と切り離されていては効果が出ません。
「KPIの達成度合いを評価に反映させる」仕組みを作ることで、
社員一人ひとりが数字に責任を持つようになります。
たとえば、営業部は「成約率」、製造部は「歩留り率」など、
自分のKPIがそのまま評価項目になると、数字への意識が自然に高まります。
8．まとめ：「数字を動かす力」を持つ組織へ
予算とKPIを設計する目的は、単に管理表を作ることではありません。
「どの数字を動かせば、会社が良くなるのか」
を明確にし、社員全員が同じ方向を向くための仕組みです。
数字を“分解”して“責任”を割り振る。
この地道なプロセスが、会社を強くしていきます。
⏭️ 次回予告
第4回は――
「予算と実績のズレをどう分析する？」
実際の差異分析の手順と、改善アクションの立て方を解説します。
📘 参考資料
『経営状態を見える化する「予実管理」の手引き』
（企業実務2025年9月号 別冊付録）
という事で、今回は以上とさせていただきます。
次回以降も、よろしくお願いします。
