売上はあるのにお金が残らない会社の共通点　売上債権管理から考える資金繰りの基本

決算書上は黒字で、売上高も順調に伸びている。それにもかかわらず、資金繰りに余裕がなく、常に支払いに追われている。このような状況に心当たりのある中小企業は少なくありません。
その原因の一つとして見落とされがちなのが、売上債権の管理です。売上債権とは、商品やサービスを提供した後、まだ回収できていない売上代金のことを指します。帳簿上は売上として計上されていても、実際の現金が入ってこなければ、資金繰りは楽になりません。
本稿では、売上債権管理の基本と、資金繰りとの関係について整理し、経理担当者として押さえておきたい視点を解説します。内容は企業実務誌の解説を踏まえています。

売上債権とは何か

売上債権とは、営業活動から発生した未回収の代金債権をいいます。代表的なものは売掛金や受取手形です。特に法人間取引では掛取引が一般的であるため、売上が発生すると同時に売上債権も発生します。
売上債権は、会社の資産である一方、回収されるまで現金にならないという特徴があります。この点を軽視すると、黒字倒産のリスクを高めることになります。

売上債権回転期間という指標

売上債権管理を考えるうえで重要な指標が、売上債権回転期間です。これは、売上が発生してから現金として回収されるまでに、どの程度の期間を要しているかを示すものです。
一般的には、売上債権が月商の何か月分に相当するか、という形で把握されます。回転期間が短いほど、売上代金を早く現金化できている状態といえます。
業種によって平均的な水準は異なりますが、回転期間が長期化している場合には、売上債権の管理や回収条件に何らかの課題がある可能性があります。

売上債権が長期化する主な原因

売上債権回転期間が長くなる背景には、いくつかの共通した要因があります。
一つ目は、売上重視の営業姿勢です。営業目標が売上高の達成に偏ると、回収条件の確認や入金管理が後回しになりがちです。経営者自身も売上の数字だけを見て安心してしまうケースがあります。
二つ目は、取引先の業績悪化です。業績が不安定な取引先との取引が増えると、回収遅延や未回収のリスクが高まります。
三つ目は、回収条件での安易な譲歩です。早期の売上確保を優先するあまり、回収サイトを長く設定すると、その分だけ資金繰りへの負担が増します。

売上債権管理が資金繰りに与える影響

売上債権の回転期間が短いほど、資金繰りは安定します。早く現金を回収できれば、借入金に頼る必要が減り、利息負担も抑えられます。
一方で、回転期間が長期化すると、売上は立っているのに現金が不足する状態になります。特に、仕入代金や人件費は売上代金の回収よりも先に支払う必要があるため、資金繰りを圧迫します。
売上高が増加している局面ほど注意が必要です。売上が倍になれば、条件が同じであれば売上債権も倍になります。売上成長が、そのまま資金繰りの悪化につながるケースも少なくありません。

回収遅延への対応は迅速に

売上債権管理において最も重要なのは、回収遅延を放置しないことです。
入金が一日でも遅れた場合には、すぐに状況を確認し、上司や営業担当者と情報を共有することが求められます。気長に待つ姿勢は、取引先に後回しにされる原因にもなります。
経理担当者は、入金状況を日常的に把握し、異変を早期に察知する役割を担っています。

売上より資金繰りを優先すべき場面

すべての売上増加が望ましいとは限りません。大口契約や急激な売上拡大は、仕入や人件費の先行支出を伴うことが多く、手元資金が不足するリスクがあります。
自社の資金力で対応できるのか、銀行からの資金調達が必要になるのかを事前に検討することが不可欠です。利益が出る取引であっても、資金繰りを悪化させる可能性がある場合には慎重な判断が求められます。

回収条件の見直しと交渉

売上債権回転期間を改善するためには、回収条件の見直しも有効です。
既存取引先に対して一方的に短縮を求めるのは難しい場合もありますが、新規取引の際には、自社にとって無理のない回収サイトを設定する余地があります。
業界平均と比較して回収条件が長い場合には、交渉の余地があるか検討することが重要です。回収条件の改善は、資金繰りの安定だけでなく、貸倒損失の防止にもつながります。

結論

売上債権の管理は、単なる経理作業ではなく、会社の存続に直結する重要な業務です。売上高や利益だけを見ていては、資金繰りの問題は見えてきません。
売上債権回転期間を意識し、回収状況を日常的にチェックすることが、健全な資金繰りへの第一歩となります。経理担当者が数字の変化に気づき、経営者や営業部門に適切に伝えることで、会社全体の意思決定の質も高まります。
売上を追う前に、まず現金を回収する。この視点を共有することが、安定した経営につながるといえるでしょう。